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今年的11月11日已經迫近，不由得讓人想起去年天貓購物狂歡節上“5折狂購”的重磅折扣，以及當天營業額191億元的激動人心。然而，對于非天貓商家的中小賣家來說，“雙11”意味著自家的客流很可能被大店的勁爆活動“吸”走。不但如此，從上周起，已有部分中小賣家發現，自己店鋪的每日流量或交易量出現下跌，有的甚至跌幅達到40%，據推測為“雙11”前買家觀望氣氛濃厚所致……

壓力之下，為最大程度應對“雙11”帶來的影響，并抓住可能隨之而來的機會，不少中小賣家已使出渾身解數，積極備戰。

焦慮：買家“屏牢”，小網店交易量下滑四成

最近，淘寶網上一家已經營到“三藍冠（信用積分5萬-10萬分）”級別的網店“飾物志”出現了不同往常的情形。該店主要銷售陶瓷制成的首飾、茶具、食具、花器、墻飾等。掌柜袁峰告訴記者，他們經營創意陶瓷已將近三年，吸引了一批年輕客戶，平時生意雖然不能用“火爆”來形容，但交易量相當穩定，每天大致能有30到50單。但就從上周一開始，他發現店鋪“流量沒有太大變化，成交量明顯下來了”，下滑幅度達到30%-40%。至于原因，他的判斷是“買家在‘雙11’前開始觀望了”。

也有的小店鋪出現了流量下跌。“kawayi_99”是一家童鞋類網店的掌柜，姓孫，她的店鋪目前上架商品300余件。從上周初“雙11”預熱開始，“店鋪流量就下來些了，大家都在觀望”。她回憶說，在去年“雙11”的時候，她的網店流量和成交量雙雙下跌，然而這家走價廉物美路線的小店“沒有那么高的定價，根本不能像大店那樣做打折促銷”。今年該如何應對這個局面，成為這幾天她最操心的事。

不過，據記者觀察，發生流量或成交量減少的多集中在中小型的商品。一家經營家具的網店店主明確表示“雙11”對其影響不大：“顧客購買大件家具，最看重的是品質，對價格不是太敏感。天貓購物節對我們沒什么影響，我們也不會專門在這個時間去打折。”

同樣覺得“雙11”不會對自己有什么影響的，還有一些微型網店的店主。上海小賣家“janice1023zz”經營的小店出售包袋等小物，剛剛達到“三心（信用積分41-90分）”級別，她說她在工作之余才會去看一眼、打理一下店鋪，平時交易本來也不多，“雙11”的沖擊幾乎可以忽略不計。

出招：拼不了價格，就拼誠意和新意

“雙11”最震撼消費者的無疑是勁爆的購物折扣，但這是大店才能做到的大手筆，對于草根中小賣家來說恐怕難以承受。

“kawayi_99”坦言自己砸不起這個錢：“我們都是微利銷售，沒有辦法跟人家拼折扣。”她的店鋪里，童鞋價格低的三四十元，高的不過一百多元。“打折只能賠本。但也要小小地促銷一下。”就在上周末，她的店鋪推出了“滿減”活動，優惠結束的期限正好在“雙11”之后的兩天。此外，店鋪也進行了一番“裝修”，首頁顯眼處掛出促銷告示，將幾款商品做了“兩雙包郵”及“限量包郵”的活動。她表示，自己的店鋪回頭客很多，雖然無法跟著大店做打折，但眼下正是靴子新品上架的季節，做一點滿減、買贈、包郵類的小促銷，能夠讓老顧客感受到自己的誠意，以期在“雙11”期間留住客流。同時，“堅持貨真價實，一個新顧客來了也會變成老顧客的”。

袁峰則在去年“雙11”就敏銳地跟進做了店鋪促銷活動。“就是在已經上架的商品里，挑了幾個熱銷品種打折促銷，回饋老客戶。”據他說，效果還是不錯的，成交量不但沒跌，還比平時翻了一番。

今年，袁峰想做得更加精心一點，在“新意”上下功夫。“我們很多產品都是由自家的合作設計師設計的，有獨家的創意元素。今年準備在11月5日左右，上線幾件新的產品，做成‘限時折扣’的寶貝，‘雙11’過后幾天就下線停止銷售。”他坦言，這幾件商品基本上是不賺錢的，只是要讓顧客覺得性價比很高，買回去有超值之感，這樣有利于提升店鋪的人氣和美譽度；而且“限時折扣”的形式也比較能吸引顧客下單。為了保持“神秘感”，袁峰沒有透露促銷的究竟會是哪些商品。

而“雙11”期間的物流，袁峰根據經驗推測“肯定會出問題的”，因此也已未雨綢繆。“在幾個快遞容易爆倉的區域，到時候我們準備換用順豐快遞發貨。顧客付的快遞費不變，差價是我們自己貼的。”他認為特殊時期這種付出是值得的，既可以減少物流擠爆帶來的耽擱，也能保證自己店里嬌貴精致的陶瓷類產品能安全送達，降低后期的投訴率，提高店鋪的口碑。

　[建議]

　　可在“折扣以外”下功夫

就在不少中小賣家擔心受到天貓活動沖擊之時，也有賣家逆向思維。一位叫“沁葉貓姐姐”的賣家日前在論壇里發起了一個討論帖《雙11臨近臨陣磨槍，中小賣家如何也“光”？》，樂觀地認為“雙11”對中小賣家來說同樣值得期待。

記者聯系到了“沁葉貓姐姐”，一位姓陳的80后女生，在廣東經營品牌家居服。她去年9月開始在網店發布商品，經過一個人的辛勤經營，到今年7月做到了“一藍鉆（信用積分251-500分）”級別。她對去年的“雙11”記憶猶新。“去年那時，我才開店一個多月，級別不到‘二心（信用積分11-40分）’，也還不知道有‘雙11’的大促活動。”但在11月11日當天，“居然有5個人在我店里下單，這對于當時的我來說真的很多！”后來她才開始了解“雙11”活動，并覺得這樣的大活動雖然“不帶中小賣家玩”，但客觀上激發了人們的購物欲，小網店也有可能受惠。

“所以今年我就想做點準備。而且，對家居服這個門類來說，一年有兩個銷售旺季，夏季款的從5月到7月底，冬季款的就在9月到11月。現在正好趕上旺季。”除了積極備好優質貨物、將店鋪“裝修”出節日氛圍外，她還針對新老客戶做了不同的促銷策略：對老顧客發放優惠券，對新顧客給予“限時特惠”，吸引下單。她也細心考慮到了屆時物流可能會非常繁忙，因此一方面在商品詳情中提醒顧客，爭取理解；另一方面準備到時候把包裹分給若干個快遞來發貨，以免一家快遞發生爆倉就積壓所有的包裹。

她還特別提到要“讓寶貝以最美麗的姿態銷售出去”，可以搭配一件小禮物在包裹里，提升顧客“回頭率”；或者做一些精美的卡片寫上聯系方式，以便和顧客結緣，后期與他們進行互動。“‘雙11’賣家會很忙”，但這個節骨眼上再忙也要做好細節。

此外，還有相當一部分店主打算跳過“雙11”，翹首期待如去年“雙12”那樣由中小賣家唱主角的購物節。對此，淘寶方面表示，已有計劃在今年12月12日組織類似活動。

　[“沁葉貓姐姐”支招“雙11”]

●備貨。備足貨才不會發生人家拍了貨卻發不出貨的尷尬。很多小賣家或者代銷商在這一點上都比較難做到，建議小賣家可以只挑一兩款充足的貨來打造爆款。

●裝修。把店鋪包裝得有氣氛一點，讓買家一進來，就知道你在做活動，就有沖動在你店里逐個瀏覽商品。

●價格。可在這期間定制一些打折或者滿贈的促銷軟件，讓買家覺得在這一天能得到便宜。

●宣傳。不怕煩不怕累，用QQ、微信、飛信等等多多推廣，受關注的機會多了，也許銷量就來了。

●細節。要讓寶貝以最美麗的姿態銷售出去。可以搭配小禮物或精美的卡片在包裹里面，卡片上可留下你的博客地址。還要不斷地更新后臺，清理好快斷貨斷碼的寶貝，避免別人拍了短缺的貨物。